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關店、零客流,服裝門店需要“72變” 
   2020-2-28   中國服裝圈  

2020年,在新冠狀病毒的環境下,對于服裝零售行業來說,疫情與庫存之間畫上了=號。


目前零售中最大問題就是庫存,面臨突如其來的疫情,必須要線上化運營嗎?又該如何運營呢?今天帶著問題我們一起來探討一下。


首先,目前服裝零售商面臨的問題是相對嚴峻的,你可以說服裝是分周期性,一年之中比重超過40%的冬季產品已經消化完成,并無大礙,疫情已經得到控制。


但眼下春季與夏季產品已經受到嚴重影響,春裝的銷售周期是2、3、4月份,4-5月份陸陸續續就要上夏裝,以目前情況看,這一部分業績基本上已經涼了。


對于服裝企業,別說有幾個季節受到影響,就是單個季節的高庫存就會影響到資金周轉的停滯,后果不言而喻。


單季的資金流動就會讓企業“突發疾病”,不管你是大公司還是個體經營者,就算不要命也會影響到今后相當長的時間。

疫情后迎來報復性消費?


疫情過后有可能會雪上加霜!為何?難道疫情后消費市場不會有反彈,服裝零售不會迎來報復性消費?


對此我們保持質疑態度,經過這段時間的禁欲式生活,報復性消費的背后也可能隱藏者“習慣性低支出”。


因為經濟的恢復不單單是指消費,國家會努力提升經濟恢復,但消費是個人,疫情期間的個人支出減少了,屬于透支消費,因為絕大多數人是沒有收入來源的。


消費的決定權是可支配收入,透支的疫情期后,個人可支配能迅速恢復嗎?這個問題值得深思!或許疫情過后只是迎來一次聚會而已。


所以作為企業或個體商戶,目前最重要的是以最快的速度盤活手中庫存,最大限度的回籠資金做好后期的抗壓準備,同時,利用這次黑天鵝事件搭建自己的線上經營體系,做未來的生意。


近期你可以看到很多公司在面對疫情的應對頗有成效,比如社群、直播等手段齊發,這并不是企業的隨機應變,而是在疫情之前相當長的時間里做足的功課。


但在只有線上生意可做的情況下,運營的結果卻大相徑庭。有的日均銷售過千萬,有的日均百萬,但對于單個門店來說,銷售為零的我相信是大多數。


在此過程中大家好像都提到一個詞,那就是私域流量。


疫情下零售的B面!


在疫情下,A面下的企業運用各類工具運營私域流量,而B面的一家普通門店的現狀是流量與銷售為零,線下正常的營業不能做,銷售人員失去了門店這個平時最大的公域流量口。


此時品牌的終端不是門店,而是延伸到了門店的銷售人員,一個人就是一個流量入口,能否有效管理及數據化運營是關鍵。


而一線銷售人員做的是自己經營的微信群和朋友圈,做的是每天在群里發紅包,搶到紅包的可以拿到禮品現金劵。


不僅如此,還有定期推送款式搭配圖,以及大型限時促銷活動,看似忙碌的情況下,往往沒給企業帶來什么實際的效果。


其實這種情況下銷售人員懂得了私域流量的重要性,是企業積極推動銷售人員升級“72變”的好時機,但銷售人員不清楚如何經營私域流量,更重要的是缺少實際運用的工具。


企業也是懵的,看似方向明確但就是沒結果,想管理門店銷售人員對私域流量的運營情況,實施數據管控基本無法實現。


目前市場中有很多可以運用的工具,可以幫助商家線上賣貨,但要實現在一線銷售人員手中,各環節達成可控性與效果的卻很稀缺。


需要一個扁平的管理工具!


一個好的工具必須能服務到門店,首先要在線上運營的環境下實現線上的集中管理。


一般企業在私域流量管理上,是存在管理黑洞的,一般我們會在多個群里下發內容,并規定好店長及銷售人員每天幾點按照公司的流程,在各自的微信群推送今日話術,至于效果只是一段工作的匯報,至于丟到群內后產生的數據更是無從下手。


所以企業目前最緊急的是要迅速搭建線上的一線銷售管理體系,首先一個可以容納千人以上的大規模社區非常重要,避免在多個組織內的重復管理。據了解,愛庫存旗下的私域流量管理工具“絲絲”可以實現5000人的社群規模。


在這個群中,企業可以利用社群的群營銷功能,如簽到紅包,實現打卡效率管理,專屬的紅包可以定向激勵,這不僅是激勵銷售員,更是豐富了管理中的趣味性


在群中需要有群禁言、消息撤回、群消息自動回復等功能,凈化群內環境的同時,也可以保證每個進群的成員能夠及時了解群內動態,這無疑能大大提升管理效率。


在銷售端,企業可以在后臺快速上傳自己的商品,實現統一管理商品展示模塊,更為重要的是在后臺和銷售員設置好分傭比例后,銷售員就可以把商品圖文一鍵轉發到微信等社群中售賣。


在絲絲搭建的這個體系中,銷售員的工資組合變成了基本工資+商品分傭+激勵獎金。


另外,對于目前比較熱門的直播功能,它可以直接分享鏈接到外部社群,消費者點開即可參與到直播中。


更需要裂變與數據的重點嵌入!


單單只靠一個人的私域流量不叫私域流量,也達不到快速提升資金回籠的效率,如今的線上零售應該將銷售的觸角延伸到身邊的每個人,包括我們的顧客。


一個可以容納5000人的社群怎么可以只有自家的銷售人員,只有更多人參與才會有更高的成效,所以在絲絲體系中,每個人都可以參與銷售分成。


當銷售員分享商品鏈接至消費者社群后,如果了解到同樣有意愿成為銷售員的c端用戶,在商家與其設置分傭比例后,也可以快速成為商家的銷售員, 成為商家銷售體系中的一環。


實現快速裂變,提升商品售賣效率,這樣的做法可以高效地為企業達成銷貨目標,提升自身的同時也為更多的人提供了創收的機會。


更為重要的是,作為一個完整的體系,數據必不可少。


在管理過程中,盲點就是缺少數據來透視過程中到底發生了了什么,只有通過數據我們才可以判斷運營中的弱項,才能落地到具體的動作加以改善;通過數據才可以追蹤銷售業績的高低,分層管理銷售人員等等。


所以提供一套完整的后臺數據分析,能讓企業具有針對性地去加強管理,實現各個環節的體系經營管理,在絲絲中,這些都可以幫助你實現。


剛才提到現在的終端已經延伸到了個人,我們認為,一個能服務到企業的工具不一定能幫助到終端,但一個能服務到終端的工具一定能幫助到企業。


作為消費者與導購員都是門店的核心資產,在目前的環境下必須針對性的開發與管理,才能具備成效的發揮。


針對一線導購,到了轉型升級的最佳時機,企業要促進他們盡快轉型升級,利用絲絲這樣的管理工具搭建完整體系,在保護門店這個傳統流量口外,更重要的是從傳統的銷售人員轉化成為私域流量的運營者。


這樣企業才能將現有線下用戶資源沉淀到自身線上私域流量池里,實現社群化營銷,更快更高效地去庫存并打開新的銷售通路盤活現金流,并做在未來。

 
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